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Un método infalible para comprar colchones los hizo vender 35 mil unidades en tiempo récord: quiénes son y qué hacen

"Mati, tengo que comprar un colchón, ¿qué me recomendás?". Este podría haber sido el textual, algo ficcionado, que impulsó los orígenes de Calm, una empresa que nació para que dormir bien no sea una pesadilla. Con este juego de palabras, Matías Burstein, CEO & cofundador de Calm, resume la misión que tienen como empresa.

La idea de Calm surgió tras una gran decepción. "Siempre fui para mis amigos como el referente de consulta a la hora de ver dónde comprar y qué conviene", introduce. "Cuando Hernán, hoy mi socio, me preguntó sobre colchones, me fijé qué hacían las grandes marcas y me mareé con la gran cantidad de productos que había. Era un surtido tan amplio que no sabía cuál elegir", agrega el emprendedor.

"No podía identificar las diferencias entre las especificaciones del amplio surtido de productos. Era como si todos fueran distintos pero iguales a la vez. Lo único que cambiaba era el precio", recuerda sobre aquella experiencia de compra fallida.

Por otro lado, había mucho por mejorar. Por ejemplo, las imágenes, subraya Burstein, "de muy baja calidad para un tícket súper alto". Pero el peor momento era la experiencia de entrega. "Era esperar entre 60 o 90 días, costos de envío súper altos y saber que, dentro de dos meses, ibas a tener que pedirte un día en el trabajo para esperar el colchón en tu casa, que no sabés cómo vas a subir porque vivís en un quinto piso", resume el CEO.

Revolucionaron la compra de colchones por internet, llevan más de 35 mil vendidos y van por más
Más del 90% de la venta de Calm es online.

Fue en ese momento que se dieron cuenta que había mucho por mejorar. Para aquel entonces, Matías Burstein contaba ya con diez años de trabajo en el rubro de ecommerce. Tomó como referencia lo que estaban haciendo marcas líderes de Estados Unidos, como Casper, o Koala, en Australia. "El mayor desafío era adaptar al mercado local las buenas prácticas de estos referentes", reconoce el emprendedor.

Romper la barrera

El desafío fue superado con creces. Con una inversión inicial de US$ 50 mil, ya lleva más de 35.000 colchones vendidos. En los últimos 34 meses facturó más de 2.100 millones de pesos y, desde el inicio de la cuarentena, tuvo un crecimiento exponencial de sus ventas de hasta 400%.

Más del 90% de la venta de Calm es online. Sin embargo, para muchos consumidores, comprar un colchón por internet ha sido históricamente una "barrera psicológica" desde que el comercio electrónico es posible. "El desafío fue romper esa barrera", precisa Burstein, "y hay distintas maneras de hacer eso".

Revolucionaron la compra de colchones por internet, llevan más de 35 mil vendidos y van por más
Calm vende directo al consumidor. Hace poco abrió su primer local en Palermo, producto de un pedido exclusivo de algunos clientes.

"Sinceramente, desde el principio nos sentamos a pensar cómo hacer para que la gente pueda animarse a comprar nuestros productos de manera online desde cualquier lugar del país. Lo primero que hicimos fue lanzar las 30 noches de prueba gratis en tu casa. Fuimos los pioneros de hacerlo acá en la Argentina", explica.

De esta forma, el consumidor de Calm puede comprar el colchón, llevárselo a su casa, dormir en él un mes entero y, si no le gusta, la empresa lo pasa a buscar y le devuelven la plata. "Sin preguntas, ni letra chica", enfatiza Burstein, quien reconoce que "al principio nos costó generar esa confianza, porque acá en la Argentina no estamos tan acostumbrados a eso".

"Hoy en día, con una marca más establecida, ya hemos vendido a más de 60 mil clientes que nos compraron, teniendo sólo hoy el 1% de devoluciones, lo cual prueba que el 99 de cada 100 le gusta nuestros productos. De esa forma, esas barreras se van rompiendo", refuerza el empresario.

De fábrica al hogar, sin escalas

Otro de los grandes misterios que suele tener el consumidor a la hora de comprar un colchón es bien sabido para quienes viven en edificios: "¿cómo subo el colchón hasta acá?". Sin lugar a dudas, otro de los puntos de dolor para el cliente.

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Foto gentleza de Calm.

La propuesta de Calm le pone fin a ese interrogante. "Nuestro producto es un colchón que viene prensado, sellado al vacío, enrollado y en una caja", describe el CEO. "Por ejemplo -aclara- el colchón de dos plazas es una caja de 40x40, por un metro y medio de alto, y pesa 20 kilos. Eso ya lo podés meter en cualquier asesor y por cualquier escalera".

No sólo es un gol para el cliente, sino también para la empresa. "Esto nos genera ahorros de almacenaje y logísticos importantes, ya que ocupa un quinto del volumen de un colchón abierto. Todo eso nosotros lo podemos trasladar al precio y nos permite dar un producto de mayor calidad a un precio menor", completa.

Esta modalidad disruptiva "democratiza el acceso de colchones en todo el país", esgrime Burstein, y expone un drama que se vive en algunos puntos del territorio argentino: "Si vivís en el interior, en ciudades más chicas o pueblos, la oferta que tenés para comprarte un colchón es la de la colchonería del pueblo. La colchonería del pueblo tiene entre cinco y diez modelos, porque no tiene el capital para tenerlo inmovilizado ahí, y porque no tiene un espacio enorme para tener más que diez colchones diferentes".

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Foto gentileza de Calm.

"Entonces, si vos querés comprar un colchón de las grandes marcas, como vienen abiertos, tenés que pagar hasta el 50% del valor del producto en costos de envío. Nuestros productos nos permiten dar envío gratis a todo el país y, de alguna forma, democratizamos la oferta y el acceso a los colchones", complementa el emprendedor.

Un local y más productos

Calm vende directo al consumidor. Hace poco abrió su primer local en Palermo, producto de un pedido exclusivo de algunos clientes. "Veíamos también que hay ciertas personas que quieren conocer el producto, y nuestro foco es escuchar al cliente y darle la mejor experiencia que podamos dar. Por eso abrimos nuestra primera tienda física", argumenta.

Esa escucha activa fue la que suscitó que ampliaran la oferta de productos, más allá de los colchones. Así llegaron almohadas, camas, sábanas, fundas, acolchados, camas para perros, colchones para bebés y protectores de colchones. "Hoy en día, esos productos representan entre un 30% y un 40% de la venta, por lo que fue una gran decisión", sostiene Burstein.

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Calm trabaja con todos proveedores nacionales, involucrándose en todo el proceso, diseño y producción hasta la venta y la atención al cliente.

"Nosotros escuchamos mucho a los consumidores. Tenemos una herramienta, que desarrollamos desde el momento cero de Calm, que es para que los clientes nos dejen reseñar reales y verdaderas. Y, literalmente, las leemos cada una de ellas. Hoy tenemos una persona dedicada al área de experiencia y desde ahí tomamos todo el tiempo información de los clientes. A su vez -añade el empresario-, generamos una comunidad muy activa en redes. En el ida y vuelta de las reseñas, veníamos que nos pedían este tipo de productos".

Calm trabaja con todos proveedores nacionales, involucrándose en todo el proceso, diseño y producción hasta la venta y la atención al cliente. "Somos un equipo de 48 personas, donde lo que hacemos es tratar de incorporar todas las áreas y contactos con los clientes de manera interna, para ir diseñando todo el tiempo esta nueva experiencia", subraya.

"Tenemos desde diseñadores industriales, atención al cliente, una agencia creativa y de marca interna para hacer el marketing hasta desarrolladores, con quienes hacemos nuestro propio sitio y los sistemas para poder procesar el volumen de productos que tenemos", concluye Matías Burstein.