Aprender a negociar

Las negociaciones no sólo forman parte de nuestra actividad laboral. Desde que somos niños hasta el último de nuestros días vivimos insertos en un mundo de intercambios simbólicos, afectivos y materiales en el que, consciente o inconscientemente, negociamos para nuestro beneficio o el de los demás. Hay quienes tienen un talento innato para negociar, hay quienes lo descubren con el tiempo y hay quienes tardan muchos años en darse cuenta de que deben desarrollarlo.

Yo pertenezco al tercer grupo. Cuando entré a la universidad comencé a darme cuenta de que yo no sabía negociar sino que hacía una labor de convencimiento con algunas tácticas más bien infantiles. Fue hasta que tuve que negociar mi primer aumento de sueldo que comprendí de qué se trataba el asunto de la negociación. Primero descubrí que tenía una actitud derrotista incluso antes de comenzar; me sentía llena de dudas y esa inseguridad me ponía en desventaja. Mi jefe, un tipo muy astuto, percibió mis dudas e hizo lo que mejor sabía hacer: poner sus agenda como prioridad. Si bien le interesaba conservarme como parte del equipo, él vio la forma de sacar ventaja de mis inseguridades. Al final no logré el aumento y él consiguió postergar algunos de los compromisos que había asumido al momento de mi contratación.

Fracasé, pero entendí varias lecciones que años después sigo poniendo en práctica:

1. Antes de dejarse devorar por las dudas, es mejor establecer los objetivos de la negociación. De lo contrario corremos el riesgo de enviar mensajes confusos o dejar cabos sueltos que después pueden ser usados en nuestra desventaja.

2. Por cada objetivo planteado hay que preparar una alternativa, pero no hay que usarla desde el inicio sino hasta que la otra parte haya dado un NO rotundo a la primera posibilidad.

3. Hay que mostrar que las prioridades de ambos son igualmente importantes. Para ello es necesario escuchar a la otra parte y, si es posible, estudiar sus objetivos por adelantado para saber por dónde comenzar a negociar. Plantear distintos escenarios nos ayuda a tener más confianza al momento de la negociación porque podemos hacer ofertas adecuadas y atractivas. Y también saber si el otro nos está haciendo ofertas congruentes con nuestros objetivos.

4. Todas las negociaciones se hacen con personas (aun cuando representen a una empresa o una institución), y las personas no nos comportamos siempre de la misma forma, reaccionamos o adoptamos actitudes de acuerdo a la persona con la que estamos interactuando o el objetivo que perseguimos.

Hace poco me recomendaron El Eneagrama, de Andrea Vargas. La autora ha identificado nueve tipos de personas, sus rasgos de carácter, su forma de relacionarse, sus variaciones, etc. Este conocimiento es muy útil para orientarnos y saber con qué tipo de persona estamos negociando, cómo podemos comunicar mejor nuestros objetivos, de qué forma hablarles o cómo presentarles las propuestas para persuadirlos, etc.

5. Las negociaciones más duras están lejos de ocurrir en una instancia de armonía. A veces, una de las partes se siente amenazada de alguna forma y en lugar de buscar un acuerdo adopta una posición defensiva. A algunos negociadores les gusta intimidar a su contraparte solo por diversión o para jugar con el poder. En ambos casos, suelen recurrir a tácticas como el utimatum, las presiones por motivos personales, el “todo o nada”, la victimización, jugar al bueno y al malo, insistir en que ellos están siendo justos o razonables (para implicar que uno no está poniendo de su parte), etcétera.

Cuando esas tácticas se ponen en marcha y hacemos como si no pasara nada, entonces comenzamos a funcionar con las reglas del otro. Si se trata de una negociación seria, lo mejor es desarticular la táctica y ponerla en evidencia, por ejemplo: “Llevar al límite la negociación va a orillarme a una decisión precipitada, y ese no es el objetivo”. Si el otro levanta la voz, no hay que caer en el mismo juego. Es mejor hacer una llamada de vuelta a la calma: “Creo que podemos conversar sin gritos” o “No se trata de ver quién grita más alto sino de hacer coinicidir nuestras necesidades”.

Si bien estas lecciones no son infalibles, creo que son un buen punto de partida para quienes llegamos un poco tarde al mundo de la negociación. Lo más importante, creo yo, es tener muy claro lo que necesitamos del otro, lo que podemos ofrecer a cambio y también lo que no estamos dispuestos a negociar.

¿Cuáles son tus tácticas de negociación?

Twitter: @luzaenlinea

Quiza te interese:

¿Cómo dar una buena impresión?

¿Qué hay detrás del enojo?

Sin temor al cambio